醫(yī)藥代表們的出路話題，一再成為業(yè)內(nèi)熱點。隨著《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》于2020年12月1日起施行，“醫(yī)藥代表”這個職業(yè)崗位有了官方的規(guī)范。根據(jù)該文件的定義，醫(yī)藥代表是指代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國境內(nèi)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員。不過，現(xiàn)實比預(yù)期更殘酷。在國家級、區(qū)域級、省級等對不同范圍、不同品類藥品集采常態(tài)化實施的大背景下，諸多藥企為縮減開支調(diào)整戰(zhàn)略，裁員時有發(fā)生。有人認(rèn)為醫(yī)藥代表沒有未來，這個崗位將消失。但筆者認(rèn)為，只要醫(yī)藥行業(yè)存在，醫(yī)藥代表這個崗位就會存在，但從業(yè)人員數(shù)量會大幅減少。更為重要的是，其內(nèi)涵會發(fā)生巨大變化，主要體現(xiàn)在醫(yī)藥代表從業(yè)人員的專業(yè)化、分工化和工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化。新的醫(yī)藥代表崗位將涵蓋傳統(tǒng)的銷售、推廣及市場人員，需要分工合作、協(xié)同作戰(zhàn)，制作標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量高水平推廣工具，從而提高效率、保證質(zhì)量，使醫(yī)藥代表的工作既合規(guī)又高效。今后，醫(yī)藥代表崗位的工作，將不是一個人的單打獨斗，而是一群人的集體戰(zhàn)斗。
備案：藥代涉及哪些崗位？
對于哪些人員可作為醫(yī)藥代表，官方文件并未提出太嚴(yán)格和明確的要求，只是規(guī)定“藥品上市許可持有人應(yīng)當(dāng)與醫(yī)藥代表簽訂勞動合同或者授權(quán)書，并在國家藥品監(jiān)督管理局指定的備案平臺備案醫(yī)藥代表信息。” 由此可見，醫(yī)藥代表可以是企業(yè)的員工，也可以是企業(yè)授權(quán)的外部人員。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的傳統(tǒng)崗位設(shè)置，以下崗位人員應(yīng)該考慮納入醫(yī)藥代表的范疇：1. 傳統(tǒng)醫(yī)藥代表或銷售人員。即傳統(tǒng)的以客情為基礎(chǔ)、以帶金為手段、以學(xué)術(shù)為輔助的藥品一線營銷人員。從人事關(guān)系看，分為MAH自營團(tuán)隊和區(qū)域市場代理團(tuán)隊。如果藥品集采后營銷團(tuán)隊沒有被裁撤，這些人員應(yīng)該進(jìn)行備案，使其成為合規(guī)的醫(yī)藥代表。2. 區(qū)域?qū)W術(shù)推廣人員。有些制藥企業(yè)既往已經(jīng)組建了區(qū)域?qū)W術(shù)推廣隊伍，按照規(guī)定，這些人員本質(zhì)上就是在從事醫(yī)藥代表的工作。從合規(guī)的角度，他們也應(yīng)該進(jìn)行備案。3. 中央醫(yī)學(xué)市場部有關(guān)人員。雖然這些人員的主要工作地點在企業(yè)總部，但也經(jīng)常需要到重點市場、重要醫(yī)院進(jìn)行調(diào)研和推廣工作。嚴(yán)格地說，這些人員也應(yīng)該進(jìn)行備案。4. 其他有關(guān)人員。例如，如果涉及藥品質(zhì)量問題，有可能需要質(zhì)量管理部門的人員參與?！ ?br />
分工：如何安排多部門人員？
官方文件清晰地給出了醫(yī)藥代表的主要工作任務(wù)：（一）擬訂醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計劃和方案；（二）向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息；（三）協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理使用本企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品；（四）收集、反饋藥品臨床使用情況及醫(yī)院需求信息。從現(xiàn)實運作的角度，以上工作任務(wù)有可能由一個醫(yī)藥代表完成，但更大的可能是由多位醫(yī)藥代表、多個部門合作完成。筆者認(rèn)為，根據(jù)專業(yè)化分工的原則，各部門及崗位的核心技能及任務(wù)可做如下安排：1. 中央醫(yī)學(xué)市場部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品策劃、制訂學(xué)術(shù)推廣計劃、醫(yī)學(xué)及藥學(xué)問題的標(biāo)準(zhǔn)化解答、VIP專家的維護(hù)等。2. 區(qū)域推廣部：根據(jù)總部的計劃負(fù)責(zé)本區(qū)域?qū)W術(shù)推廣工作的落實、將本區(qū)域內(nèi)有關(guān)信息及時匯報給總部等。3. 一線醫(yī)藥代表：和目標(biāo)客戶保持良好的關(guān)系，促成各項工作的順利實施。必須指出的是，不同企業(yè)不同個體的情況不同，以上分工未必精準(zhǔn)。但是，對于現(xiàn)實工作依然有重大的指導(dǎo)意義。
工具：如何使藥代工作質(zhì)量穩(wěn)定、高效？
《論語》曰：“工欲善其事，必先利其器。”為了讓醫(yī)藥代表的工作卓有成效，MAH通常會加大對人員的培訓(xùn)力度，或者以更高的薪酬延攬人才。這些措施確實有一定的效果，但依然存在成本高昂、質(zhì)量不可控、缺乏統(tǒng)一性等方面的問題和不足。如果能夠給醫(yī)藥代表提供更好的工具，將有效克服上述困難，極大地改善推廣效果，提高推廣效率。筆者總結(jié)，無論醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)的具體藥品是什么，工作中必需的工具不外乎以下幾種：
1新藥引進(jìn)申請表
醫(yī)院開發(fā)必填此表。藥品引進(jìn)醫(yī)院的第一個環(huán)節(jié)，就是需要通過醫(yī)院藥事委員會的批準(zhǔn)，而新藥引進(jìn)申請表則是最基礎(chǔ)性的文件。此表對于醫(yī)藥專業(yè)人士而言，也不是一件簡單和容易的事情。除了常規(guī)的照抄藥品說明書的部分，新藥引進(jìn)理由則具有相當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)性。既往環(huán)境寬松，往往以金錢開路，這個理由可以隨便填寫，只是走個過場，或由申請科室的主任代勞。如今，更需要可信的、經(jīng)得起檢驗的理由。
2科室會PPT
針對具體用藥科室的藥品推廣，科室會幾乎是常規(guī)和必然的要求?！ ≡S多藥品介紹PPT的內(nèi)容就是企業(yè)簡介加藥品說明書的組合，醫(yī)生不愛聽，藥代自己也覺得不如外企的PPT過硬，只是硬著頭皮開科室會，做個學(xué)術(shù)推廣的樣子，聯(lián)絡(luò)一下感情。如果科室會PPT不能給醫(yī)生一個選擇自己產(chǎn)品的理由，不能打動醫(yī)生選擇自己的產(chǎn)品，那么推廣的效果聊勝于無?！ ?br />
3產(chǎn)品問答集（Q&A）
有關(guān)藥品使用的任何疑問，均可總結(jié)歸納成問答集。最基礎(chǔ)的就是對藥品說明書的每一項內(nèi)容作出解讀。單單這項工作，就足以難倒一大批產(chǎn)品經(jīng)理。至于在藥品使用過程中，臨床一線提出的其他任何與藥品相關(guān)的問題，更是可以難倒絕大部分的一線醫(yī)藥代表。必須澄清的是，這里所說的解答，是有根有據(jù)的科學(xué)解答，而不是形式上的解答（糊弄和胡編亂造）?！ ?br />
4藥品不良反應(yīng)處理流程
建議按官方要求處理。如果不能，也應(yīng)該規(guī)范處理流程，做好內(nèi)部記錄，以利改進(jìn)?！ ?br />
5藥品質(zhì)量事件處理流程
建議按官方要求處理。即使有困難，也應(yīng)該規(guī)范處理流程，及時處理。并以此為鑒，切實做好藥品質(zhì)量管理。否則，有可能造成質(zhì)量事故，從而影響產(chǎn)品和企業(yè)的形象，甚至導(dǎo)致生存危機(jī)?！ ?br />
6其他
基礎(chǔ)推廣材料（如產(chǎn)品宣傳彩頁、文獻(xiàn)匯編）都是極為重要的推廣工具，其水平高低甚至可以影響客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度。品牌提示物，可幫助藥代做無聲的宣傳。有關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)站、微信公眾號、抖音短視頻等，是有效的傳播載體，可極大地提高傳播的效率。甚至藥代的名片，也可成為重要的傳播工具。以上這些工具，MAH其實都或多或少地在使用，差別在于內(nèi)容的質(zhì)量、傳播效率的高低、傳播效果的好壞。需要強(qiáng)調(diào)的是，MAH應(yīng)該將以上工作標(biāo)準(zhǔn)化、集思廣益，最終形成企業(yè)認(rèn)可的統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化文件。標(biāo)準(zhǔn)化文件水平的高低，決定了相關(guān)工作質(zhì)量的高低。只有如此，醫(yī)藥代表推廣工作質(zhì)量才有可能比較穩(wěn)定，不至于因為執(zhí)行人員的不同而大相徑庭。
轉(zhuǎn)自：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報
藥代工作內(nèi)涵發(fā)生巨變！新崗位要“團(tuán)戰(zhàn)”！
來源：哈藥集團(tuán)
日期：2021.10.15
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